Periodicamente, es necesario hacer una evaluación de tu e-commerce, no solo cuando tu e-commerce no vende o tus ventas han bajado, para ello te debes apoyar en los indicadores clave de rendimiento, mejor conocidos por sus siglas en inglés como KPIs (key performance indicators). Los KPIs son los indicadores que nos permiten determinar el crecimiento de un eCommerce y si sus objetivos se están cumpliendo.
Existe una amplia cantidad de indicadores claves de rendimiento, su uso va a depender del tipo de negocio y lo que se desea alcanzar, destacando los siguientes KPIs entre los más utilizados a nivel de comercio electrónico.
Porcentaje de conversion
Con este KPI obtenemos el porcentaje de visitas a nuestro sitio web que concretaron un pedido. Este valor permite conocer las tendencias de nuestros clientes actuales y visitantes ocasionales respecto a nuestros servicios o un producto en específico. Se obtiene al dividir el número total de ventas entre el numero de visitas y luego multiplicando el resultado por cien.
Tambien, es uno de los KPIs más importantes para evaluar el tráfico a nuestro sitio web y si nuestra estrategia de marketing necesita mejorar para aumentar las visitas. Las visitas pueden ser medidas a través de herramientas de analítica web como lo es Google Analytics.
Porcentaje de carritos abandonados
Este valor permite conocer cuantos visitantes agregaron productos en el carrito de compras pero no concretan el pedido. Se calcula diviendo el total de pedidos entre el numero de carritos de compra creados, el resultado lo multiplicas por cien. Este dato ayuda a evaluar los distintos motivos por los que los clientes no convierten estos carritos en ventas, para luego aplicar las mejoras que correspondan.
La falla más comun está asociada al proceso de checkout, donde el visitante puede encontrar el proceso de checkout muy largo, otros ejemplos de inconvenientes son valores de despacho muy altos, precios poco claros, fallas en la usabilidad (sitio no responsivo) y poca información que cree confianza al comprar en la plataforma.
Costo de adquisición por cliente
El CAC (customer adquisition cost) se refiere al valor promedio que tu negocio debe invertir para poder obtener un cliente. Es importante conocer este valor ya que nos permite determinar si nuestro negocio es rentable, si estamos ganando más de lo que estamos invirtiendo en adquirir un cliente.
Para obtener este dato dividimos el total de nuestro costo de inversión entre el numero total de compradores. Los costos de inversión van a variar de acuerdo a cada negocio, algunos ejemplos son: costo por producto, costos de manufactura, costos de publicidad, entre otros.
Valor promedio de pedido
El cálculo del AOV (average order value) permite conocer el promedio de dinero gastado por un cliente en cada compra. Para calcularlo, solo necesitas dividir el total de tus ventas o ingresos obtenidos entre el numero de pedidos recibidos en un periodo predeterminado. Comparandolo con el CAC, puedes estimar si el ingreso promedio por pedido supera lo que estás invirtiendo para obtener un nuevo cliente.
Con este dato podemos evaluar una estrategia para aumentar precios y los pedidos, como ofrecer descuentos por comprar más unidades, siempre y cuando esto represente un beneficio.
Margen de beneficio bruto
Este valor lo obtenemos de la diferencia entre el total de los ingresos por ventas menos los costos asociados a los productos vendidos, dividido entre el total de los ingresos por ventas. Gracias a este cálculo una empresa puede conocer la ganancia final sin impuestos que genera su tienda online luego de incurrir en los distintos gastos asociados para colocar sus productos a la venta, como costos de fabricación, de despacho, entre otros.
La idea es conocer si nuestro negocio es rentable y realizar los ajustes necesarios para aumentar las ganancias o evaluar la reducción de los costos, sin afectar la calidad del producto.
Tasa de venta directa
La STR (sell through rate) nos permite determinar la cantidad de inventario que se ha vendido durante un periodo equis en comparación con la cantidad de inventario que recibes para la venta en ese mismo periodo. Se calcula dividiendo el numero de unidades vendidas entre el numero de unidades recibidas, el resultado lo multiplicas por cien.
Teniendo en cuenta este valor podemos planificar nuestro reabastecimiento, evitando la obsolescencia de nuestro stock y la falta del mismo, evaluar los productos más vendidos, los productos no tan populares y cuales deben ser eliminados de nuestro catalogo, entendiendo las necesidades de compra de nuestros clientes.
Tasa de devolución de productos
Es el porcentaje que se refiere a la frecuencia con la que los clientes devuelven los productos comprados. Esta estrechamente relacionado con el nivel de satisfacción de los clientes y los ingresos. Se calcula dividiendo el total de devoluciones entre el total de productos vendidos, multiplicando el resultado por cien.
Conociendo este valor podemos clasificar los motivos de las devoluciones y aplicar las soluciones para reducir este porcentaje. El retorno de un producto puede deberse a que este se haya recibido dañado, el despacho no se cumplio en el plazo establecido y el producto ya no es necesario, entre otros motivos.
Con los KPIs podrás obtener datos concretos para tener una visión amplia y realista del funcionamiento de tu eCommerce, conocer el rumbo de tu negocio y en caso de resultados negativos determinar en donde se encuentran las fallas. Es importante primero analizar tu e-commerce y seguir las recomendaciones de un experto para mantener un enfoque claro antes de aplicar cualquier estrategia y que esta abarque todos los pasos necesarios para potenciar las ventas de tu eCommerce.
Puedes contactarnos para asesorarte en la evaluación de e-commerce. Nuestro equipo cuenta con expertos que solo apostarán por las mejoras que realmente sean necesarias para tu tienda online.